قُمع المبيعات أو القمع البيعي ( (sales funnelهو واحد من أهم المصطلحات التي قد تمر على كل بائع، مسوّق أو شركة؛ وهو وسيلتك الأمثل لصناعة العملاء.
مفهوم “صناعة العملاء” قد يكون غريب عليك لأول وهلة, ويمكن يتبادر لذهنك: مو الصحيح أنه نلاقي العملاء مو نصنعهم ؟
الجواب على هذا السؤال هوا نعم ولا. صحيح أنه من الصعب جدًا أنه نحول شخص إلى عميل خصوصًا إذا ما كان عنده أي اهتمام في بضاعتك أو خدمتك أو ما عنده إمكانيات شراء هذا المنتج أو الخدمة, ولكن بمساعدة قمع بيعي مناسب, رح تتمكن من صناعة معجبين من الأشخاص الي ما كانوا يعرفوا أنك موجود من قبل أو على الأقل ما اكتشفوا حاجتهم للشي الي بتبيعه.
قبل الدخول في قمع المبيعات أحتاجك تفهم معي بعض المصطلحات المهمة:
- العملاء المحتملون (Leads): وهما أشخاص صاروا على علم بوجود بضاعتك أو هما الأشخاص اللي بتستهدفهم من أجل البيع لهم حتى ولو ما كانوا يعرفوا بوجودك أو وجود بضعاتك. عادةً هذا التعريف يشمل الجميع, ولكن تقدر تحصرهم في إلى “عملاء مؤهلين” والي هما بتتوفر فيهم صفات معينة مناسبة للمنتج أو الخدمة اللي بتبيعها.
مثال على ذلك: لنفرض أنك بتبيع أدوات غطس, فعملائك المؤهلين بهذي الحالة هم الغطاسين والمهتمين في رياضة الغطس, أما غيرهم فمارح يشتروا منك أي حاجة.
- عملاء متوقعون (Prospects): وهم المجموعة من الأشخاص الذين لهم صلة معينة فيك أو في شركتك ومهتمين ببضاعتك ولكن لم يقوموا بعملية الشراء بعد.
- عملاء (Customers): كلنا نعرف معنى العميل, وهم الأشخاص الي اشتروا منك, وممكن تقسيمهم إلى عملاء اشتروا مرة وحدة وعملاء متكررين
الأنواع الثلاثة الماضية كلها تدخل في القمع البيعي, ولازم يدخلوا بالطريقة التالية:
اول شي يدخل العملاء المحتملين
بعدين يتحولوا لعملاء متوقعين
وبعدها إذا مكتوب لك الرزق يتحولوا لعملاء
عشان نجيب العملاء المحتملين, فلازم نستخدم هنا الإعلانات الحملات التسويقية وغيرها عشان نحصل على أكبر عدد ممكن من الأشخاص عشان ندخلهم في قمع المبيعات.
وطبيعي جدًا أنه تكون نسبة قليلة من العملاء المحتملين يتحولوا لعملاء متوقعين (العملاء المهتمين فعلًا ببضاعتك ويرغبون بالشراء), ولو كان القمع الخاص بك مبني بطريقة صحيحة, فالعلاقة بين العملاء المحتملين والمتوقعين هي علاقة طردية بمعنى لو زاد عدد العملاء المحتملين فسوف تزيد نسبة العملاء المتوقعين, وهذي النقطة مهمة جداً لأن كل ما زاد عملاءك المتوقعين فرح يزيدوا عملاءك الفعليين وهذا هو الهدف من كل عملية البيع.
وأخيرًا وآخر قطعة من الأنواع الثلاثة هي العملاء, وبطبيعة الحال, فنسبة قليلة من العملاء المتوقعين راح يتحولوا لعملاء فعليين ويشتروا منك, وهنا يتوجب علينا معرفة نسبة الأشخاص الي بيتحولوا من عملاء متوقعين لعملاء فعليين عشان نقيس نجاح القمع البيعي الخاص فينا.
بعبارات بسيطة, عندنا هدفين في القمع البيعي:-
الأول: العثور على أكثر عدد ممكن من العملاء المحتملين الجيدين لوضعهم داخل القمع.
الثاني: زيادة نسبة الأشخاص الذين ينزلون من مستوى لآخر داخل القمع
والهدفين كلهم مهمين جدًا عشان نحصل على مبيعات أكثر.
جميع ما سبق كان شرح مبسط لقمع المبيعات والتقسيم كان حسب نوع العملاء,
في المقال القادم, راح أتكلم عن عملية البيع العامة وكيف تتناسب في قمع المبيعات والي حنقسم فيه قمع المبيعات حسب التصرفات والمراحل الي يسويها العميل أثناء المرور في أي عملية شراء, واللي حتساعدك في صناعة حملاتك التسويقية ومعرفة وين الخلل فيها بالضبط.